就找到这一遍,不是十分好,但也过得去娃哈哈渠道分析--娃哈哈的通路管理由于地理环境的影响，W市的消费市场较为封闭，其市场操作也具有一定的特点!

现以娃哈哈系列产品为例，将这一市场的通路运作阐述如下?

一、市场、超市1．理顺关系随着城市的发展和消费者收入的提高，消费者对购物场所的要求越来越高；

因此，购物环境良好的商场、超市及配送连锁店逐渐成为产品销售终端的主要阵地形态。

W市区的两家经销商也意识到了这一点，因而对市内各大商场、超市的争夺十分激烈!

为避免恶性降价或其他不符合公司利益的竞争行为出现，公司出面将市内商场、超市进行协调分配，已经明确由两家经销商供货的卖场可以继续由他们供应，但必须分别列出详细名单并且相互承认，一般情况下不得向对方商场直接供货，除非对方没有做到后面第2、3条并获得公司确认;

而对于尚未由两家经销商直接供货的商场、超市，可在供货价不低于公司限价的基础上进行公平竞争，或由公司与双方协商分配，然后公司进行业务人员和政策方面的配合，使双方能够直供各自的卖场。

2．保证供货在明确两家经销商的直供商场后，双方市场经营责任也随之明确！

当时，市区大部分卖场都有部分品种断货情况，其原因一方面是经销商未及时送货、补货，另一方面是自身也已断货。

为此公司出面与双方达成共识，要求保证商场通路供货充足、及时，若总是出现断货现象，公司将拿出政策与人员辅助另一方取得此家商场、超市的直供权！

当然，如果经销商能够做到供货充足、及时，公司也会有相应的奖励政策;

3．做好陈列由于公司在W市实行经销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员，虽然公司销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列，但若想保证公司产品的陈列做到最好，则必须调动起经销商及其业务员的积极性;

经销商可以使商场做到有货可陈，而业务员则是随到(商场)随(时)陈(列);

我们可以通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的；

上述政策，根据对象不同分为经销商和业务员两部分，两者相辅相成，缺一不可！

业务员部分进行分值式评定，由五大板块组成，具体规则如下：(1)特殊陈列。

即商场、超市内除正常货架陈列外，另有堆箱(堆地、堆头)陈列、端架陈列或公司特制的陈列架陈列等;

若陈列丰满无缺货，可获得20分。

若空无一物，则为0分！

若陈列有缺货现象，则按产品摆放的丰满程度获得0～20分之间的相应分数;

(2)正常货架陈列;

其评分内容主要由以下几方面组成：A．位置分。

以五层货架为例，如果公司产品陈列在黄金陈列线，即第二层，则得4分。

若陈列在第一层和第三层，则得3分!

第四层，得2分。

第五层，得1分?

若无货，则得0分。

B．排列面积分。

产品摆放在货架上最外面一排的数量，就是产品的排面。

产品各口味在货架上同时各有2个排面可得1分，4个排面得2分，6个排面得3分，没有排面得0分!

C．排列数量分！

各产品在货架上的摆放数量达到10个(板)可得1分，20个(板)可得2分，依此上溯!

若数量不足10个，则得0分！

D．相对位置分；

若本产品相对竞争产品位置最佳，可得4分;

位置次之，可得3分?

依此类推，位置最差，则得0分。

E．相对面积分!

若产品排面最大，则得4分。

排面第二大，则得3分!

排面最小，则得0分。

评分方法为：每家商场陈列满分为100分，每月由经销商、业务员报商场名单，获得公司确认后，由公司销售人员每月到商场抽查3次进行评分，取平均值作为最后成绩;

奖励办法：每一商场分值可奖励相应业务员人民币1元，若各商场全部评定为满分则所有业务员奖励总金额为人民币1000元；

经销商部分奖励给负责经理，奖励金额与自己属下业务员获奖总额相同，即若属下业务员奖励总金额得满分共1000元时，经理也可同时获得1000元奖励。

这样可激励业务员努力做好产品陈列并积极督促商场订货，激励经销商经理积极向公司订货并及时向商场补充货源!

二、批发通路1．精选二批虽然经销商今后工作的重点对象是各大商场、超市、连锁店，但就目前看来，批发户——零售店通路分销日常消费品的数量也不小，估计与商场的销量在伯仲之间！

因此在近阶段，批发通路仍需认真做。

考虑到经销商的实际情况和公司的政策，二批商的选择益精不益多，即选择那些拥有较多且稳定的、有一定资金实力、在固定区域销售、有送货能力的二批商，市内各区选1～2家即可？

2．广开三批精选二批的目的，主要是弥补经销商分销能力上的不足，而广开三批是为了让产品销量再上一个台阶；

W市约有4000家零售店，若想使他们都销售公司的产品，肯定需要大量三批商的参与？

而三批商的开发，最直接有效的方法就是有奖促销。

公司设定等级、奖品，在产品旺季到来之前，在二批商处广泛展开促销活动，吸引三批商前来进货，这样做一方面销售本公司的产品，另一方面挤占了竞争产品的货款，达到了完成销售、打击对手的目的。

3．提高铺货公司产品最终要在零售点销售，而通过调查，发现各零售点普遍存在缺货情况；

因此完成销售任务的一个增长点，就是提高产品铺货率从而促进销量的提升。

方法有二：一种是通过广开三批，利用他们手中既有渠道逐渐提高铺货率。

另一种方法效果较好，但费用较高，具体做法如下：(1)寻找有固定零售点、有意愿并有车送货的二批、三批商！

(2)划定铺货区域范围，以能在一周内完成铺货为宜;

(3)抽出专人、专车进行铺货，铺货政策为每户零售点进一箱送两瓶(或其他奖励形式)。

(4)批发户随货送上产品价目单及自己的联系方式！

(5)对铺货零售点登记，以便公司检查奖品发放情况和日后及时补货。

(6)公司对铺货的二、三批商有一定奖励，除了提供随货赠品外，还可提供2元／户的开户费(或其它奖励)。

三、关于冲货问题外埠产品的倒货行为多是以降价为手段，从而形成恶性循环，使分销商逐渐失去经营信心(没有利润可赚)，最终致使企业失去整个市场。

打击倒货行为一方面要靠公司从严约束，另一方面需要营造良好的市场氛围，使经销商能够一致对外也会取得较好效果?

具体方法是：当市场上出现外埠产品低价倾销时，大经销商可迅速联手将其全盘买进，然后责令外埠经销商将产品原价赎回，否则以更低价全部销回其外埠市场。

除非那家外埠经销商不愿再经营公司产品，否则一定会有所约束;

你参考一下这里的吧，希望能帮到你;

1.理顺关系随着城市的发展和消费者收入的提高，消费者对购物场所的要求越来越高;

2.保证供货在明确两家经销商的直供商场后，双方市场经营责任也随之明确?

3.做好陈列由于公司在W市实行经销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员，虽然公司销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列，但若想保证公司产品的陈列做到最好，则必须调动起经销商及其业务员的积极性；

经销商可以使商场做到有货可陈，而业务员则是随到（商场）随（时）陈（列）?

2形式产品：（1）主要成分：牛磺酸200ml、左旋肉碱20mg、D-氨基葡萄糖盐酸盐300mg、肌醇、B族维生素群等。

（2）包装：罐装3产品分析：（1）卖点：既提神又增强免疫力，工作、学习累了的时候最佳饮品（2）市场生命周期：开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期（3）所处销售阶段：成长期五、SWOT分析Strength(优势)1.公司规模大，有好多的分公司遍布全国，资金充足？

2.娃哈哈是国内的知名品牌，有很好的品牌声誉。

3.娃哈哈集团拥有一流的设备、一流的技术和一流的研究人员，能够不断开发新的产品?

4.娃哈哈集团拥有一群固定的消费群体，可以保证销量。

Weakness（劣势）1.启力牛磺酸维生素饮料作为新产品上市，主要是依靠品牌的影响。

2.其口味不能满足广大消费者的需求！

3.现阶段宣传力度小，消费者对产品的认知度较低。

Opportunity（机会）1.国家相关政策的支持，饮料行业的发展巨大，功能饮料作为新兴的饮料品种，发展前景更加美好。

2.消费者的健康保健意识的增强促使消费者的消费观念的转变，由传统的单一以满足解渴的需求转变为该饮料是否能补充营养，在购买饮料时会倾向于功能性饮料？

Threat（威胁）1.功能型饮料行业的厂商多，拥有较多的竞争者，如：红牛、佳得乐、脉动、尖叫!

2.碳酸饮料，矿泉水，果汁等代替产品，在一定程度上限制了产品的销售量。

六4P营销策略Product（产品方面）：一切市场营销活动都是围绕产品为中心，结合饮料市场，得出这样的结论：产品的色泽、口感、名称、浓稠度、包装容器种类、商品标签设计（BIS）对新产品的超市铺货及引起尝消费起重要作用！

值得一提的是BIS（商标识别系统）作为一个新的理念被提出；

商品的名称、包装器物及标签印制材料和色彩的选用等对能否给消费者强烈的视觉冲击，引起好奇——做出尝试购买——认同产品——成为品牌忠诚消费者有决定作用！

Price（价格方面）：商品的定价策略有如下方法：根随同类（同一层次竞争对手）定价法，根据产品品位及销售定价法，缝隙市场的建议零售价法，（根据成本及既定利润比例制定）一种行销的产品定价策略若不妥当，将会克制销售，萎缩市场。

现启力的零售价为5.5元/瓶/250mlPlace（渠道）实行级差价格体系。

娃哈哈现在的销售网络构成是公司--特约一级经销商--特约二级经销商--二级经销商--三级经销商--零售终端。

如果娃哈哈不实行严格的价格管理体系，由于每个梯度都存在价格空间，这就为重利不重量的经销商窜货提供了条件。

特别是如果特约经销商自己做终端，就可获得丰厚的利润；

为了从价格体系上控制窜货，保护经销商的利益，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。

娃哈哈为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头;

Promotion（促销）作为营销的最后一个环节，促销的本质在于促进和消费者的沟通，扩大消费者的随机购买率和重复购买频率，缩短消费者的购买决策时间，以达到销售的提升。

娃哈哈集团目前在各高校主办“启力杯”模拟营销策划大赛，以及赞助浙江卫视的《中国梦想秀》，在各大商场设立专柜，其促销目的是为了吸引年轻的消费群体，以提高启力的知名度?

七.营销方案1.对产品的外包装的设计，要使其富有震撼力，能够给顾客带来视觉上的冲击，引起消费者对本产品的关注，同时包装上的图案要能够体现出产品的特性~提神抗疲劳。

2.价格上参照同类产品的价格以及产品本身的成本费用，拟出一个中间价!

定价为5.5元/罐/250ml;

3.销售点可以是：超级市场、速食店、便利商店、平价中心、百货公司中的美食广场、西点面包店、咖啡厅、饭盒承包商、pub、餐厅、饭店、disco、车站、机场、机关营区福利站、学校福利社、小吃店、路边摊以及自动售卖机！

4.通过各种信息传播媒介做广告，如电视台、广播、网络、报纸、墙体海报、发传单、车厢内外!

邀请体育明星代言，使消费者潜意识中记住本产品。

5.（1）实行有奖销售，凡是购买启力饮料在易拉罐的拉环上印有“再来一罐”的字样，均可到销售商处兑换同规格的产品一份。

（2）免费品尝，在商场等场所进行免费品尝，让没有购买欲望的消费者品尝后产生购买行为?

（3）在一些大商场和校园等地主办活动，主题可围绕时下最热门的体坛赛事“欧洲杯”，突出运动激情，将启力与运动结合到一起。

节目可组织一些有奖趣味抢答、竞猜之类的，题目内容要有能与产品的特点（抗疲劳、增强免疫力）有关，让参与者在娱乐的同时也能对本产品有所了解?

八.效果预测中国软饮料业近年取得了飞速发展近年来以健康饮料为代表的功能饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。

启力比起其他品牌标明的“缓解体力疲劳”功效外，同时拥有保健食品“蓝帽子”标志，在审批证书上更增加了“增强免疫力”。