第5章目标市场战略练习I.条款解释市场细分，目标市场定位，地理细分，心理细分和行为细分差异化营销，差异化营销，集中式营销，避免强势定位和重新定位市场细分:是企业根据不同的消费者需求将整个市场划分为不同的消费者群体的过程.目标市场:企业决定进入的市场部分，即企业打算投资并服务的客户群（该客户群具有非常相似的需求）.市场定位:随着市场经济的发展，同一品种的许多产品出现在同一市场中.为了使生产或销售的产品稳定销售，企业必须从各个方面培养产品的某些特征并建立一定的市场形象，以便在客户心目中形成特殊的偏好.这是市场定位.地理细分:企业根据消费者的地理位置和其他地理变量（包括城市和农村地区，地形，气候和交通灯）来划分消费市场.心理细分:根据消费者的生活方式，性格和其他心理变量对消费者市场进行细分.行为分解:根据消费者购买或使用某种产品的时机，消费者所追求的利益，用户的状况，消费者对某些产品的使用率以及消费者的品牌（或商店）忠诚度，消费者待购商品的阶段以及消费者对产品的态度和行为都可以用来细分消费者市场.无差异营销:指的是以下事实:市场细分后，公司不考虑每个子市场的特征，而只关注子市场的共性，并决定只发布单个产品，使用单个产品.营销组合，力争到一定程度.满足尽可能多的客户的需求.差异营销:是指公司决定同时为多个子市场提供服务企业的目标顾客包括，设计不同的产品，并根据每个子市场的需求对渠道，促销和定价进行相应的更改.销:是指企业集中力量，以一个或几个子市场作为目标市场，试图在更少的子市场中占据更大的市场份额.避免强势地位:是指企业避免与目标市场中的竞争对手直接对抗，确定其在市场“空白点”的位置，开发和销售市场上尚不可用的某些特殊产品，并开放新产品的企业.市场领域.重新定位:是指企业更改产品特征并更改目标客户对目标客户的原始印象，以便目标客户对其产品的新形象有新的了解.两个选择题1.非差异性目标市场策略主要适用于（B）的情况.A.企业实力薄弱B.相似的产品属性C.市场上有很多竞争对手D.复杂的消费者需求2，（D）是细分国际市场时最常用的变量.A.经济因素B.政治因素C.综合因素D.地理因素3.企业选择目标市场的基本条件是（ABD）A.市场具有一定数量的潜在需求B.市场具有一定的购买力C.企业具有很强的竞争力D.达到公司的目标和能力E.竞争对手很少4.企业使用收入和职业作为细分变量来细分特定市场.这种细分方法属于（B）A.地理分解B.人口分解C.心理细分D.行为分解5.在公司细分市场之后，它决定占领这些细分市场中的几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得更高的销售额.该公司的目标市场策略是（D）A.无差异营销B.销C.营销D.差异营销6.当强大的竞争对手采取无差别的营销方式时，企业应实施（AC）A.差异化营销B.差异化营销C.销D.没有区别或销7.根据消费者购买或使用某种产品的时机，用户的状况和所追求的利益企业的目标顾客包括，将市场细分称为（D）A.心理分解B.地理分解C.人口分解D.行为分解8.一些消费者只购买或使用某些品牌，而这些消费者是该品牌的（B）A.核心品牌忠诚者B.几个品牌忠诚者C.转移忠诚者D.不一定9.许多中国公司在春节等传统节日上开展促销活动，哪个市场细分基于哪个标准；

（D）A.人口B.地理位置C.心理学D.时机10.“七喜”饮料问世后立即向消费者宣布:“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出了脱的特点，其市场定位策略是（C）A.位置防御策略B.正面定位策略C.非价格竞争策略D.避免强力定位策略三个选择题1.市场细分的原则包括（BDE）A.可控制性B.可访问性C.差异性D.可测量性E.获利能力2.根据消费者品牌忠诚度的行为变量，可以将所有消费者细分为不同的消费群体.（ABD）A.绝对忠诚B.中等忠诚C.温和的忠诚者D.可变或免费的E.转移忠诚者3.根据消费者对产品的使用来细分市场，可以分为（ABCDE）A.未使用B.前用户C.潜在用户首次用户E.经常用户4.属于行为细分的变量包括（ABC）A.追求利益购买时机C.购买准备阶段D.购买动机E.生活方式5.家庭状况作为人口细分变量的因素包括（ABCDE）A.家庭收入B.家庭人口C.家庭宗教信仰D.家庭生命周期E.家庭种族构成四个判断性问题1.市场细分只是理论上的抽象，而不是实际的.（错）2.市场细分也是市场分类，即企业对不同的商品进行分类以满足活动的不同需求.（）3.市场细分标准中的某些因素相对稳定，而大多数因素是动态变化的.（是）4.细分消费者市场的标准也适用于工业市场.（是）5.通过市场细分过程，每个细分市场细分对于企业营销都具有重要意义.（错误）*6.企业的市场细分可以根据影响需求的某个特征因素进行细分，也可以根据影响需求的两个或多个因素进行全面划分.（）7.企业在营销方面的核心竞争力和优势将自动在市场上获得表现.（错）8.市场细分的核心是区分消费者需求的差异.不同的细分市场代表不同的消费群体.（）9.随着需求的缓慢增长，更大的弹性以及产品和服务的微小差异，企业将在市场中面临更加严峻的挑战.（）10.具有较高市场进入壁垒和较低出口壁垒的细分市场最具吸引力.（是）五个简短的问题1.市场细分在公司营销中扮演什么角色。

答案:市场细分被西方公司誉为一种创新的新概念，在企业营销中具有积极的意义和作用:（1）有助于发现市场机会.市场细分可以帮助公司找到有吸引力的市场环境机会，充分发挥公司的资源条件，满足需求，并获得良好的营销效益；

（2）有助于把握目标市场的特征.通过市场细分，公司可以准确地分析和把握每个市场细分的需求特征?

（3）帮助制定营销组合策略.最佳的营销组合只能是市场细分的结果.（4）有利于提高企业竞争力.市场细分可以帮助公司区分竞争对手的优缺点，并找到赢得竞争的关键和突破.2.市场细分的基本要求是什么;

答案:首先，客户需求的差异是市场细分的内部基础.因为客户需求非常不同并且不断变化，也就是说，客户需求，欲望和购买行为是不同的，所以客户需求的满意度是不同的.其次，企业资源约束和有效的市场竞争是市场细分的外部强制条件.3.哪些变量主要用于细分消费者市场!

答案:消费市场细分的主要变量包括:（1）地理环境因素.具体变量包括:国家，地区，城市规模，不同地区的气候和人口密度等;

（2）人口因素.包括:年龄，婚姻，职业，性别，收入，受教育程度，家庭生活周期，国籍，种族，宗教，社会阶层和其他变量!

（3）心理因素.包括:个性，购买动机，价值观，生活方式，追求的兴趣等变量。

（4）行为因素.其中包括:消费者进入市场的程度，使用频率，偏好和其他变量.4.哪些变量主要用于细分工业市场。

答案:在工业市场细分中，除了可以用于细分消费市场的某些变量之外，还需要使用其他一些变量，即（1）人口统计学变量.包括行业，公司规模，地理位置。

（2）操作变量.包括技术，用户或非用户情况，客户能力。

（3）采购方式变量.包括采购职能组织，权力结构，与用户的关系，采购政策，采购标准？

（4）情境变量.包括紧急情况，特殊用途，订单数量？

（5）人格特征变量.包括买卖双方之间的相似性，对风险的态度和忠诚度.哇哈哈的渠道战略特点是：1、与经销商建立联销体，共享网络，创造品牌联动效应！

2、以最低成本有效利用经销商关系和资源，加强对经销商控制！

3、抓市场推广而非客户营销，走农村包围城市道路。

4、级差价格体系管理制度保证了有序的利益分配。

镀锌铁皮复合风管在潮湿环境下易生犹，而使用寿命只有7年，按制作每m2复合风管耗钢材13.88kg，使用7年计算，每m2复合风管每年耗用1.98kg钢材?

我国每年使用1亿m2铁皮复合风管，等于每年因生锈腐蚀损失1.98亿kg钢材！

众所周知，镀锌铁皮风这存在着易生锈、使用寿命不长、通风噪声大、漏风量大、因外保湿破损易产生热桥(冷桥)等几大缺点。

对市场细分时可以选择不同的标准或角度，归纳起来，大致有地理标准、人口标准、购买标准和心理标准;

通过对目标市场进行细分，可以了解不同地区、不同年龄阶段、不同收入阶层的品牌偏爱程度。

然而由于企业资源的有限性，使企业不可能为所有的细分市场服务。

因此，企业必须依据自身资源的特点开展调研，选择能发挥资源优势巨规模适宜、前景看好的目标市场!

通过消费者对品牌的偏爱程度和不同偏爱的消费者群的各自特征，厂商可以有效地确定自己的目标市场，并通过开发新品牌吸引消费者，争取更多消费者!

现代科学技术和社会化大生产,使消费品越来越趋于同质化的情况下,开发的同质化商品,要体现出异质性?

这一异质性是要根据市场的消费需求来开发的。

所有著名品牌正是开发到了这一在同类别产品中的异质性才获得成功的。

这一异质性就是跟着市场走,正确的方法是:突出主导品牌,同时又不放弃对一些重要客户、重点市场的度身定做?